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étude de cas

Problématique :

Comment dynamiser l’activité d’un réseau de 80 magasins spécialisés dans la vente de cheminées et de poêles tout au long de l’année ?

Solutions :

Notre expérience nous a permis de prendre conscience de l’importance de l’anticipation et de l’organisation pour ce type d’actions.
Il est impératif de mobiliser toutes les parties prenantes dès la phase de réflexion stratégique pour l’année suivante, afin de construire un plan stratégique annuel fédérateur et porté par l’ensemble des services de la société. Par la suite, une organisation précise permet de dérouler le plan arrêté et de garantir ainsi la cohérence et l’équilibre dans la globalité de toutes les actions.

Notre réponse :

1. Définir une stratégie annuelle

Animer un réseau de 80 points de vente, répartis dans toute la France, qui plus est au sein du marché de la cheminée et du poêle, demande d’être précis et lisible. Notre agence de communication spécialisée dans le monde de l’habitat accompagne le groupe Cheminées Philippe chaque début d’année pour définir les actions nationales, les opérations ponctuelles, les outils d’aide à la vente ainsi que le plan média.
La stratégie implique toutes les parties prenantes de la société : direction générale, marketing, commerce et production ; afin de coordonner les efforts, d’anticiper les impacts sur la production, de définir le calendrier des nouveautés et de proposer une politique tarifaire adaptée.

2. Proposer des actions nationales obligatoires pour les temps forts du groupe

Afin d’augmenter le trafic au sein de leurs magasins, notre client a pris la décision de créer des promotions spécifiques.
Deux opérations annuelles sont organisées, celle de printemps et celle d’automne.
Pour mettre en avant ces actions, plusieurs supports de communication sont utilisés :

  • Des dépliants 8 pages présentant les différents produits et leurs promotions, sont distribués dans les boîtes aux lettres des clients finaux, dans le but de toucher un très grand nombre de prospect.
  • Des affiches vitrines sont envoyées aux différents magasins du réseau afin de se mettre aux couleurs des promotions nationales.
  • Des affiches 4×3 relaient les différentes opérations nationales au sein des différentes villes de France.
Proposer des actions nationales obligatoires pour les temps forts du groupe

3. Disposer d’un plan média cohérent et équilibré

Le plan média est un support très important pour le réseau en termes d’image de marque, mais également stratégique en termes d’efforts financiers pour le groupe.
Nous arbitrons avec le service marketing entre sponsoring TV, radio nationale, radio locale et presse.

  • En TV, l’émission La Maison sur France 5 est privilégiée pour son côté spécialiste et passionnés de décoration et de bricolage, et Télématin sur France 2 pour son audience et son audimat.
  • Côté Radio, le groupe joue la carte des radios majeures au niveau national pour privilégier l‘audience avec Europe 1 et RFM.
  • La presse décoration est également un support très important dans notre dispositif. Les titres Art & Décoration et Marie Claire Maison sont choisis tout au long de l’année. En complément, nous sommes présents dans des numéros spéciaux dédiés au chauffage en rénovation par exemple.

4. Créer des outils d’aide à a vente efficaces et adaptés au terrain

Afin de dynamiser les ventes et le trafic au sein des magasins, nous avons proposé à notre client différents outils d’aide à la vente.

  • Des pochettes pour la remise de leurs devis, permettant aux magasins de protéger leurs documents, de laisser un souvenir au client final tout en appuyant l’image de qualité des services offerts par la marque.
  • Des affiches présentant les différents produits proposés par la marque. En plus d’un catalogue produit, comprenant souvent beaucoup de pages, ces affiches permettent en un coup d’œil de se faire une idée sur la gamme proposée.
  • Des posters mettant en scène les différents produits de la marque. Ces posters ont un double avantage puisqu’ils permettent de présenter les produits en situation réelle tout en décorant les différents lieux de vente.
  • Des plaquettes entreprises afin de s’assurer de la pertinence et de la cohérence des informations fournies par les magasins aux clients finaux.
  • Des kakémonos aux couleurs de la marque présentant les avantages et les spécificités produits.
  • Des boîtes d’allumettes à offrir aux clients finaux lors de la vente d’un produit. Ce cadeau client aux couleurs de la société permet d’augmenter le capital sympathie de la marque et fait durer l ‘expérience entre le client et la marque après la mise en marche du produit.
Créer des outils d’aide à a vente efficaces et adaptés au terrain

Conseil :

Pour dynamiser ses ventes et son trafic, il est important d’avoir une réelle cohérence dans les opérations et le message que l’on souhaite faire passer, afin de ne pas perdre le consommateur.
Chaque action doit être pensée dans sa globalité afin de ne rien laisser au hasard et de s’assurer du bon respect des plannings, afin de ne pas mélanger les actions et obtenir l’effet inverse de celui souhaité.